Anda süstematiseeritud ülevaade müügiprotsessi ja müügi juhtimise põhimõistetest, tehnikatest ja strateegiatest tarbija- ja äriturul. Kursuse läbimisel omandatakse teadmised töötamiseks müügivaldkonna juhina.

To deliver a systematic view about principles, techniques and strategies of sales management and sales process on business-to-consumer and business-to-business markets. Passing the course will give knowledge required for managing sales operations.

Aine läbinud üliõpilane:
- tunneb müügi ja müügijuhtimise baasterminoloogiat ning orienteerub selles;
- tunneb müügi ja müügijuhtimise teoreetilisi aluseid, tehnikaid ja strateegiaid ning oskab neid rakendada praktilises tegevuses;
- näeb müügi seoseid teiste distsipliinidega;
- kavandab ettevõtte müügitegevust;
- on parandanud oma müügi- ja juhtimisoskusi.

After completing this course the student:
- knows well and is able to use basic terminology of sales and sales management;
- has basic understanding of principles, techniques and strategies of sales management and sales process and is able to implement it in practice;
- links sales and other disciplines;
- plans sales activities in a company;
- has improved his/her skills in sales and leadership.

Vaadeldakse ostu-müügiprotsessi tarbija- ja äriturul. Fookuses nii isiklik müük kui ka kaubandus, samuti müük digiühiskonnas. Juhtimise vaatest käsitletakse müügi planeerimist, müügitöö korraldamist ja müügimeeskonna juhtimist, müügiaruandlust ning müügi efektiivust.

Purchasing-selling process in B2C and B2B market. Personal selling, wholesale, retail and sales in digital society. Sales planning, organising, management of sales team, sales reports and sales efficiency.

Lõpptulemus = 20% aktiivsus harjutustundides + 10% kokkuvõtted artiklitest + 30% müügitreening + 40% individuaalne eksam

Final score = 20% activity in seminars + 10% summaries from articles + 30% sales training + 40% individual exam

Artiklite ja lisamaterjalide lugemine, grupitöö lahenduste loomises osalemine

Reading articles and supplementary readings, participating in the preparation of group solutions

Hair,J .F.; Anderson,R. E.; Mehta, R.; Babin, B. J. (2010) Sales Management.Building Customer Relationships and Partnerships. South-Western Cengage Learning. Bill Donaldson. Sales management: principles, process and practice, Basingstoke; New York: Palgrave Macmillan, 2007
David Jobber and Geoff Lancaster. Selling and sales management, Financial Times/Prentice Hall, 2006
Douglas J. Darymple; William L. Cron; Thomas E. DeCarlo. Sales management, Wiley, c2004

-